IBM的软件策略
D.H.安德鲁斯集团 1995.12
王启智译
关于D.H.安德鲁斯集团
11年来，D.H.安德鲁斯集团一直在帮助有关组织更加有效地使用计算机技术。通常的咨询办法主要集中在用比较新的和更加有效的基于一种融合PC机，AS/400，Unix计算机和主机的技术取代较老的应用。D.H.安德鲁斯集团率先开发了管理控制技术，从而加速了改良工具的应用。
D.H.安德鲁斯集团提供关于当前包括客户机/服务器，LANS，网络和IBM AS/400等技术的咨询服务，教育，大众研讨会和计算机工业报告。
D.H.安德鲁斯集团报告
自1987年D.H.安德鲁斯集团就已经是一个一流的独立的计算机工业报告出版商，我们的报告已经用意文，德文，日文，朝文，荷兰文和丹麦文等各种语言出版了30多万份。关于我们的很多流行的报告从不同的侧面论述了IBM的AS/400YTSM，最新的报告有More For Your Money :An Analysis of IBM’ AS/400 Advanced Server和The AS/400 Advanced Series Arrives.
关于作者
大卫安德鲁斯作了十七年国际标准行政主管之后，于1984年创建了D.H.安德鲁斯集团，作为D.H.安德鲁斯集团所有报告的主要作者和编辑，他的报告是计算机工业中最被广泛阅读的资料来源之一，他的报告常常被计算机的一般商业出版物所引用，他还经常被邀请在一些会议，研讨会和遍布世界的用户组织发表演讲。
十二年来，克里斯多夫迪根一直在开发高级应用软件，他的主要经验是使用来自Unix和PC两个环境的各种开发语言和工具，设计高级客户机/服务器应用程序，他在对象语言和Lotus Notes方面最富有经验，他是微软公司的一个公认的开发者。
IBM软件策略出版者为：
D.H.Andrews Group
700 West Jhonson Avenue
Cheshire,CT06410
Phone:(203)271-1300
Fax:(203)272-8744
Copyright December 1995 byD.H.Andrews Group,Inc
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所有商标的版权属它们的各自所有者。
目 录
引 言
执行提要
一个新纪元的开始
最初步骤
满足开发者的需要
升回到桌面系统
增长
新的管理原则
小结
在IBM内建立软件行业
IBM的优势
IBM的挑战
以网络为中心的计算的设想
以网络为中心的计算的含义
重建尊严
开放
对象标准领域的斗争
应用开发的关键作用
开发语言和工具
Lotus的作用
应用框架
IBM的操作系统
OS/2的作用
数据管理
软件销售
软件封装
IBM能否成为以网络为中心的公司？
引 言
如果向参加电视知识竞赛的人发问，当今世界上最具竞争力的是哪家软件公司？大多数人会回答是微软（Mierosoft）公司，少数人或许想到计算机协会，但不会有多少人说到IBM的名字，对此有一个很好的理由解释：虽然在总的软件收入中IBM主导着计算机行业，但是软件一直被传统地作为硬件的附属品而存在，这正是IBM首席执行官（CEO）路易斯.格斯特纳（Louis Gerstner）和他的同事们正在改变的诸多传统之一。
Gerstner曾交给约翰M.汤普森（John M.Thompson）在IBM内建立一个真正的软件行业的任务，这涉及到要制订一个完全不同的产品生产线的综合策略。它还意味着IBM要重新考虑如何销售软件。
汤普森是一个精明的实业家，他已经成为IBM最好的技术战略家之一。作为AS/400部门的总经理，他为非常成功的AS/400 Advanced Series制订了计划。1993年汤普森被提升去监管包括主机，AS/400，PC服务器和RS/6000等IBM的主要硬件生产线，在他的领导下，成功地生产了这些产品，这是IBM在1994年获得高额利润的主要原因之一。
IBM有潜力成为软件市场中的主力，特别是在Lotus并入之后，现在的软件行业很大，而且可获得高利润。IBM在世界有不少最好的软件开发实验室，没有任何一个竞争者能与IBM善于管理大而复杂的开发项目的经验相比。IBM还与世界上大部分计算机技术大买主之间有着独一无二的关系。
组织机构的变化不见得就可以建立一个行业，在IBM软件集团充分发挥它的潜能之前，有大量的事情要做。市场意识，形象和销售范围等都属于要密切注意的问题，还有一个对新的高增量产品迫切需求的问题。同时，对于IBM的外勤人员来说，他们不应再把软件视为推销硬件的工具。
历史上，软件的改进总不像硬件或通信设备那样快。因而，软件的演变制约着计算机的前进速度。和其它组织相比，由于IBM的规模和研究能力，它可能对软件技术的发展产生更大的影响。
把IBM重新改组为以软件为主的公司可能对市场产生深远的影响，对于终端用户，IBM买主，工业分析家，顾问和其他任何紧密追随计算机工业发展的人，有必要了解IBM的计划将如何对他们产生何等可能的影响。
本报告的目的在于介绍IBM如何发展成为一个更加面向软件的行业的计划。在软件行业中有效策略的发展是灵活和不断演化的。因此，IBMA新软件的策略的具体细节在本报告的墨迹未干时就可能发生变化，但是，在策略背后的基本原则很可能是稳定不变的。
执 行 提 要
IBM的座右铭是“思考”。Gerstner的新座右铭是“开拓性的思考！”他深知IBM若要生存和发展，将需要大的变革才行。把1995年收入目标订在700亿美元以上，用1996年增收的10％，就可以在一年内建立一个比Microsoft还要大的新软件行业！
IBM管理部门认识到硬件已不再是公司发展的火车头了。每年降价30％到40％，并有大量附加硬件生产能力需要出售，才能维持收入的稳定。硬件和通信设备以比市场吸收能力还要快的速度在不断改进。因此，软件已成为计算机市场发展速度的关键所在。
IBM对整个计算机工业的发展方向曾产生巨大的影响。由于开放运动，以PC机为基础的体系发挥巨大作用，微软公司的成功以及对OS/2不切实的期望，这种影响现在已经消失了。新的IBM软件集团的基本目标就是重新确立IBM在软件工业中的领导地位。
为达到这个目标而采用的战略，必须建立在哲学上的一些重大改变之上。这些新的主张极大地背离了传统思想。许多观察家，包括IBM内的大批尚未完全理解和掌握它们的人。IBM资深的行政主管的新主张包括：
* 软件驱动工业。IBM今后的发展将主要由软件及其服务驱动，硬件的销售虽然仍是决定性的，但不再允许硬件部门决定它们自己的软件方向了。
* 以多样性计算为佳。长时间以来，IBM销售各种满足计算需要的产品，现在清楚了，买主使用IBM产品时，使用的还有从其它公司购买的产品配件，这说明，各种选择性的增加扩大了整个市场，这对买主和IBM都是有利的。
* 开放。IBM最初反对开放体制这个概念，现在它要成为开放运动的领导者之一。
* 支持所有平台。IBM现在打算销售能运行在最流行的操作系统上的软件，包括一流的Unix系统，HP－UX和Sun-Solaris以及Windows95，NT等。就在几年前，如果一个IBM的人提出为竞争对手的操作系统开发软件，那简直就是犯了严重的背叛罪！
* 着眼于企业。IBM必须把工作的重心放在扬长避短上。从老汤姆.瓦特森（Tom Watson,Sr）穿上白领衫之时起，向企业出售产品就成了IBM成功的关键。IBM将不忽视消费市场，但明确的工业重心是商业，重点是小型和中型组织的需要，因为它们比大公司增长快。
观念的另一个变化是对市场方向的发展要有广阔的视野。IBM认为计算的发展分三个相互交叉的阶段。第一阶段，大部分计算是由操纵终端机的中央主机处理。第二阶段或客户机/服务器阶段，是以个人机为中心的计算。第三阶段，就是刚刚出现的阶段。综合网络就像单一的大系统那样运行。IBM把它称为以网络为中心的计算阶段。
一个新纪元的开始
技术未来学家认为，互联网络（Internet）发展成信息高速公路，将像汽车和公路那样，对人类社会产生巨大的影响。以网络为中心的计算是IBM对信息高速公路可能导致的一种新计算方式的新叫法。这是低成本处理能力。买得起的宽频带通信设备和研制高精尖软件能力三者协同作用的必然结果。
自动出纳机（ATMs）是早期以网络为中心的计算进化的一个佐证。许多ATMs连接到一个复杂的网络上，以便使客户能在遍及世界各地的机器上，从他们各自存款的银行提取现金。从客户的角度看，网络的复杂是完全看不见的。当ATM完成某个重要功能时，实际上是控制数据和进行主要处理的网络在工作。
以网络为中心的计算是IBM借以在软件工业中重新确立自己领导地位的希望所在。并以此形成IBM自己的发展方向。以网络为中心的计算，与其说是某种具体能力或产品，不如说是对未来的一种远见。
它包括以下基本点：
* 复杂的多样性的网络将变成一个单一的系统。
* 任何一个组织都不能独自占有和控制网络。
* 客户机/服务器将逐渐成为以网络为中心的计算。
* 桌面设备的相对重要性，如PC机与网络的接口，将逐渐削弱，因为更多的数据和处理都将移到网络上。
* 开放标准的广泛认可是必要的。
* 应用软件的特性将发生变化。
软件将是以网络为中心的计算发展快慢的决定因素。整个设想的实现将需要更多的发明和创造。因此，现在就对以网络为中心的计算如何形成作出正确的预言为时尚早。
IBM的宏伟目标是成为以网络为中心的的发展的一种驱动力。IBM的任务是加速和促进硬件和软件进入市场。IBM将从给予关键技术的许可证，结构单元装置的销售和提供网络服务的收费中获得好处。
许多IBM行业单位被安置在即将建立的以网络为中心的计算的分享市场上。IBM通过它的全球网络和Prodigy联机服务来提供网络应用软件和信息服务。ISSC提供外部资料和咨询两种服务。硬件部门加强它们的产品，以满足开始建立以网络为中心的计算在超大规模系统方面对硬件的需求。
IBM的软件集团渴望成为最大受益者。他们拥有北卡罗来那州的罗利（Raleigh）网络软件实验室。他们在软件工业中有更多的资源，使他们有能力和有信心把这些资源投放在这个机遇上。他们遇到的挑战是在较小的公司中能否保持领先的地位，这些公司指Novell，Netscape和Sun等继续生产先进网络产品的公司。
最 初 步 骤
从长远打算，有一个广阔的视野是带有决定性的，但是股东们想得最多的是赚钱和短期效益。因此，软件策略要包括一些提供短期效益的举措。
客户机/服务器方面的领导地位
客户机/服务器涉及到重心由主机向多台PC机组成的作用如同智能工作站的方向转移。它也是朝着以网络为中心的计算转移中的一个关键步骤。直到最近，复杂性和高成本才阻止了大多数公司不再去做比把他们的PC机与LANS捆绑在一起还多得多的工作。因此，客户机/服务器市场机遇的最大份额是在将来。
IBM打算提供广阔范围的产品，这种产品将有助于把客户机/服务器计算的优点在比过去少投入，少花力气和少冒风险的条件下带入市场。IBM客户机/服务器市场的关键部分，主要包括系统和数据管理，中间件，开发工具，连线器和服务器操作系统。
操作系统
IBM有4个带有战略性的操作系统：OS/2，AIX，OS/400和MVS。每一个都将瞄准各自在市场中的具体目标。由于采用普遍应用的工业标准，它们将进一步开放。随着时间的推移，这些操作系统将能够运行使用这个标准环境编写的软件。应该做出努力，为了某些基本功能而使用公共标准模块进行的重复开发要尽量减少。对于诸如VM和VSE一类的专用操作系统而言，只要对它们有充分的需求，就要予以支持。
MVS和OS/400将继续是IBM最主要的软件收入和许多年以来利润的来源。这些操作系统将变得更加开放和兼容，但是对于它们的用户，在现有应用软件上的投资将予以精心保护。
领导开放运动
资深的管理人员现在已相信开放对市场和IBM都是有好处的。一个开放的环境对于IBM这样最大和最全面的竞争者来说，提供了一个难得的可用之机，对于已经是新技术来源的IBM来说尤其有利。IBM希望通过新的方式介绍其新产品。这种方式使潜在买主不管手上有什么样的产品，都能容易地兼容使用，而使IBM自己成为运动的领导。当基于新技术的产品进入市场，IBM将通过工业协会渠道，帮助开发使新产品得以推广的新标准。
满足开发者的需要
几十年来，从事软件开发的人，一直梦想着写出能在很多不同的计算机上有效地运行的应用程序。因此，建立一个能够工作的交叉平台软件开发环境是IBM的新软件策略的一个奠基石。作为一种保证，独立软件开发者把他们的努力集中在IBM产品上 ，这种努力是极其必要的、
吸引开发者涉及到的不只是提供交叉平台语言和工具。IBM吸引软件开发者的计划还包括其它内容。
到处都有中间件
中间件是对存在于基本操作系统和应用软件之间软件功能的一个通俗叫法。中间件具有网络，数据库管理，事务处理，系统管理和其它很多功能。IBM的种类繁多的中间件产品包括有DB2，CICS，MQS系列，System View和各式各样的网络产品。Lotus Notes也是一个关键的中间件产品。
“到处都有中间件”这句话，反映了IBM的策略。即在很多流行的平台上都提供首屈一指的中间件。一整套中间件产品如CICS，DB2,Nots和MQS系列将在PC机和Unix平台首先提供。这样将在选择，综合，安装和支持中间件环境时省力。特殊配套的中间件将提供给广泛流行的Unix系统，Windows95，NT和Macintosh以及IBM的战略性操作系统。
增加界面
到处都有中间件和新的交叉平台开发环境的一个主要目标是为开发者建立一个程序设计界面的统一的标准集。这些界面将是非常开放的而且在使用中不依赖于特殊的硬件和操作系统。通过把应用开发界面提高到一个比较高的层次，IBM希望削弱PC机操作系统的重要作用并以此削弱微软公司的影响。Lotus Notes被看作中间件的一个关键组成。
开发对象
在计算机工业的新技术面前，对于每个卖主经常是风险与机遇并存。IBM计划使用技术性的改造，在自己弱项产品的软件市场获得利润并巩固自己强项产品在软件市场的地位。
对象软件的出现或许是新技术调整竞争平衡一个良好的例证。IBM打算使用由过程软件向对象软件的转变来保持它的领先优势。通过建立一个开发环境来达到这个目的，这个环境是由语言、工具、开发手段和标准模块的综合集来形成的。新的开发环境将与现存的语言和工具相兼容。
升回到桌面系统
显然，当约翰M·汤普森接管IBM的软件行业的时候，优先考虑的是扭转在快速增长的PC软件市场中股票连续下跌所造成的损失趋势。因此，Lotus的收购是朝着要成为桌面市场中主要参与者迈出的第一步，客户机软件策略的一些因素包括：
鼓励Lotus
在IBM收购以前，Lotus已经没有现金或销售通道去挖掘Notes,cc:Mail和Smart Suite的潜力。IBM的目标是建立一个围绕这些产品的主要的PC软件行业。
扩展Lotus Notes用户基地
IBM在Lotus的投资只有Notes被广泛应用才能得到回报。因此，Notes的近期目标是每年安装数增加一倍。第一步是发动一个围绕Notes Release 4的积极进取性销售战役。在1996年IBM内没有比提高Notes安装台数更优先的事情了。
人––––中心界面
一般情况下，大多数计算机软件对于没有经过训练的偶尔使用的人来说是太复杂了。IBM已经投入大量资金专门研究如何使计算机对一般人来说更容易使用。一个重要的目标是把这项改革的研究成果引入到IBM软件产品和开发中去。
加强OS/2
Windows 95的成功引出了无数关于IBM管理部门将放弃OS/2的谣传。这些谣传很有意思，但都是无稽之谈。OS/2将把注意力集中在单个用户，网络服务和运行关键性商务应用软件上。OS/2仍作为继续吸引商务用户的手段。它对个人买主的吸引力将会加强。OS/2将成为引入IBM的新的人––––中心界面的首批产品之一。
增 长
IBM打算进一步参与看来有高增长潜能的软件市场，收购Lotus是关键的第一步，而且是许多软件方面的第一个合作产物和第一个技术联盟。
系统管理
在大多数公司中计算机环境复杂性的增长比控制计算能力复杂性的增长速度要快，数据的丢失安全无保障，服务质量低劣和浪费时间等令人厌恶的情况是司空见惯的。因此，软件行业中增长最快的部分应当是系统管理。
IBM有经验成为系统管理软件的领导者.S/390和AS/400服务器总是具有很强的系统管理能力。最大的市场机遇包括复数的控制，非均匀网络。System View是IBM打算建立一个完整的能够管理最复杂环境的综合系统管理工具的尝试。
应用框架
IBM在创建用于操作系统、网络、中间件和软件开发的软件方面一直是最好的。当IBM试着创建终端用户应用软件的时候，其结果常常是不尽人意的。经过一番深刻反省之后，IBM软件集团断定，它应当减少在应用软件行业中与个体软件卖主(ISVs)的竞争，他们是迫切需要争取的伙伴。并且还要进一步鼓励个体卖主依靠IBM开放的蓝图经营应用软件。
这不表明IBM将不再销售任何应用软件。现有的产品，如CADAM工程制图系统，如果从商业角度看有价值，仍然销售。Lotus的Smart Suite和cc:mail也将成为IBM的战略的应用软件产品，当IBM的外地销售进一步面向工业时，它将偶尔收购或与一个专业应用软件公司联手。然而，软件集团的主要推动力，将仍然是在操作系统、中间件和应用开发上。
通过向开发者提供应用框架，IBM仍然能成立应用软件市场的重要力量，个体卖主的问题是在编制应用程序时浪费了大量精力，因为，代码产生之前已被写过数千次。应用框架是为最普及型应用软件建立一个共同基础而减少无用功。
IBM将乐于为最普及型应用软件提供首批基于面向对象的交叉平台框架。如果IBM框架被证明受欢迎，IBM能从应用软件市场的增长中获益，而避免了管理一个各种各样应用软件的难题。
OEM机遇
由于微处理器的成本正随其功能的提高而迅速降低。这里出现了一个巨大的机会–––把微处理器装入从汽车到家用设备的任何东西中去。IBM正在试着把软件放在所有型号的微处理器组装成的产品中。
利用互联网
国际互联网已经迅速地变成工业的推动力之一。在IBM软件集团已经建立了一个部门把重心完全集中在互联网软件产品的开发和推销上。
新的管理原则
IBM软件行业的重新组建引发了许多反思。结果，不少高难领域正在变得比较容易。软件行业有以下新的管理目标：
* 把产品线建成现代化流水线，通过整顿和砍掉重复产品，减少交叉的软件产品的数量。通过合并软件实验室和调整开发的工程设计降低软件开发的费用。IBM现在打算购买技术，而不是每个技术都靠自己去发明。
* 只要有价值就尽早上市。IBM的软件开发实验室开发了许多高质量的软件。很遗憾，他们很费时间地带着产品频繁地进入市场。“伟大，但迟了”已不是软件中致胜的法则。因此，在IBM内部正在努力减少新产品孕育的时间和不断改进而又不影响产品的质量。
* 使用的综合和简易，计算机工业已从AS/400的成功中学到了很多经验，作为过去的AS/400部门的总经理，约翰M.汤普林充分理解AS/400的成功法则：非常综合的系统软件，非常优良的应用软件和非常简易的使用操作。这三方面结合，可使买主把他们的主要精力集中在解决商务问题上，而不是在计算机的技术工作上，汤普森把这些经验赋于IBM的其它软件产品之中。在AS/400之后，Microsoft步其后尘，在它的产品Windows NT中也采取了这种哲学，汤普森则一直处于竞争之中。
* 调整如何销售软件。IBM的销售通道通常是以硬件为主导，IBM自己的销售力量将需要附加的培训和新的激励，以便把他们重新定位在软件销售上。为新一代带头人制订新的机制，使IBM的软件易于购买、安装、维护、学习和使用也是必要的。
小结
IBM软件新策略的基本要点：
* 引导本行业朝着以网络为中心的计算方向发展。
* 改进传统产品，使之发挥新作用。
* 为开发者提供工具以创建大的交叉平台应用软件。
* 使中间件，特别是Notes成为客户机应用软件的新界面。
* 在增长最快的领域发挥作用。
* 调整软件生成和销售方式。
软件策略是IBM总策略的一个子集，总策略的重要目标是产品影响力的大小和产品系列的广度，通过在市场中提供最宽的软件产品系列和继续提高它们的综合性，实现IBM增强每一个独立产品吸引力的希望。
IBM总策略的基础是它相信本行业中，以网络为中心的计算是大势所趋，没有任何单个组织(公司)能完全控制朝着以网络为中心的计算的运动趋势，但是IBM却可能对它的近期如何发展产生影响。
在安德鲁斯系列报告中的下一部分将研究IBM以网络为中心的计算的看法和其对软件策略的影响。
上面阐述的执行提要以及下面将要详细探讨的软件策略是由大量因素形成的，是受诸多因素制约的，要想取得成功，并不一定一切都照搬为IBM所设计的那一套。
在IBM内建立软件行业
IBM CEO路易斯 格斯特纳懂得在计算机工业中软件已经变为驱动力，把约翰·M汤普森这位IBM中效率最高的资深的行政主管从软件的高位调来做软件生意，可见格斯特纳关心的是什么。Lotus的并入消除了关于格斯特纳优先考虑的是什么的种种疑虑。他希望把IBM从一个以硬件为中心的企业转变为一个更多的受软件及其服务推动的企业。
几十年来，在IBM内软件一直跟在硬件后头跑，但是，软件已渐渐地变成一个具有决定性的可以赚大钱的源泉。像MVS，Notes,CICS,VM,OS/400,DB/2,IMS, AIX等产品及相关产品，将在1995年创收差不多120亿美元，其中近30亿美元是纳税前的营业利润，无论如何，当前这些财政上的数字是令IBM管理部门聊以自慰的。
问题是IBM软件收入和利润的大部分来自很成熟的产品，有一些将变成继续年年赚取有效收入和利润的“摇钱树”，但它们只具有不大的发展潜力，大部分将被转变成满足不断变化的市场需求的产品，但是，它们正试着吸引新的顾客。因此，挑战是在增长快的领域对短期获利项目进行有效的投资。
Gerstner从未害怕改变IBM的做事方法，他的最重要的改变是重新把IBM当做一个单一的综合的企业来管理，这个是IBM几十年所奉行的哲学，但因为难于管理，被前任在80年代后期抛弃，机会来自IBM企业的各个方面之间的协同配合，对于IBM各主管的挑战是了解和管理经常发生变化的市场中的一个非常复杂的产品系列。
还未等汤普森坐暖他的椅子，将IBM作为一个软件公司加以创新的过程还未开始，购入Lotus的机会就来了，看来，Lotus乃是天赐良机！购入Lotus并仔细研究如何实现对它的充分利用都是有风险的。在高技术飞速变化的世界中，容人考虑的时间是不多的。
收购了Lotus之后，汤普森把他的注意力转向建立一个组织和创立综合策略，由于IBM的软件行业的规模和多样性，硬件部门对操作系统仍握有控制权，IBM开发和推销软件的方式需要作重大的改变，这些因素都使上述举措的落实绝非轻而易举。
Lotus的产品战略家约翰·兰德里(John Landry)已做了汤普森的战略技术顾问。他们需要制订出软件产品战略并确保IBM内的各软件开发组予以遵循，这是个费时的苦差事，因为IBM的软件生产范围广和各自为政的传统。
综合软件产品的策略是重要的，但是具有同等决定性的问题是重新考虑如何销售软件，硬件销售和以硬件带软件的IBM传统研究已经不合时宜了。几乎所有观察家都认为OS/2的市场打不开的原因是如何销售它而不是产品本身的优劣。
汤普森采取一个不寻常的举动，他到外面找了一位推销新软件的行政人员吉安·卡勒·彼松(Gian Carlo Bisone)。他是Compaq的推销行政主管，他受命负责改善IBM软件形象的重任。汤普森还走出IBM，求助于雇员易安﹒邦纳(Ian Bonner)建立一条销售IBM软件的强有力的通道。曾经干过IBM销售主管的马克·埃利奥特(Mark Elliot)，已经被委任为销售IBM软件产品新机构的负责人。Lotus将担负IBM所有桌面产品的销售。
汤普林现在正花脑筋去了解两千多种产品，这些产品形成IBM的软件包，然后把它们纳入一个有凝聚力的行业。在描述正在形成的计划这一过程已有了足够的进展，但是还要做大量的工作。
IBM的优势
汤普森小组在开发新的软件策略方面，得益于IBM许多优势，诸如：
* 规模。它是市场的最大参与者，IBM拥有巨大的财政资源，一个雄厚的用户基地，一个人才经济的技术专家队伍和被世界公认的荣誉。
* 研究。IBM拥有计算机工业中最大的和最有能力的研究机构，他们的精力更加集中在软件方面。
* 开发实验室。IBM在世界拥有很多最大和最有效的软件开发实验室。
* 遍及全球。IBM在世界广泛销售各种产品。
* 开发方法学。IBM在管理巨大的复杂的软件开发力量方面是任何别的公司无法相比的。IBM知道如何用数千万代码行去建立，维修、维护和发展软件产品。
* 质量。IBM软件在质量方面是一个领先者。IBM的最好传统之一是不送出尚未准备就绪的产品，并非最初销售的软件都十全十美，但是IBM的软件质量都会高于大家认可的低工业标准。
* 与大企业的关系。IBM对大企业需求或它们的购买能力的了解没有哪一个卖主能比。
* 未开发的潜力。在最近几年，IBM创立的许多产品已经经历具有意义的转换，这包括MVS已开发成更加开放的系统，AIX已在大型并行(联合)企业上得到应用，CICS和DB2已成为多平台，OS/400版本3已具备客户机/服务器能力和集成的中间件并已提供给Warp connect。这些产品的许多潜在买主对它们能发挥的新作用其实是不知道的。因此，对IBM有一个机会，即通过现有产品进一步推销去发展它的软件行业。
IBM的挑战
如果IBM要把它的软件行业由一个“摇钱树”变成一个工业领导者和工业发展的主要力量，进行根本的变革是必要的，要迎接的挑战是：
* 市场形象。买主当前还没有把IBM看成软件中的领导者，Lotus的购入有所帮助，但是如何使它融入并形成一个协调一致的策略尚难看出。IBM对大部分成功的软件产品继续加以改进，但大部分是被市场认为没问题的。IBM是不会花钱去买滚石乐队的一首歌把最新的改进介绍给MVS的，但是对于许多公司，那些改进的冲击力将比Windows 95的一个升级产品还要大。
* 销售通道。IBM的直接销售力量已经极大地缩小而必须把它的注意力大部分集中在向大型企业销售大的许可项目上，这就给新的软件集团留下有限的能力去进行新的销售。销售通道的扩大是通过两个方面实现的，一个是增加专家以加强直接销售力量；另一个是建立备用通道––––这是成功的重要组成部分。
* 对OS/2的错觉。OS/2是一个好产品，但却形象不佳，市场销售不旺。没完没了的关于IBM可能放弃它的推测产生了很多不良的影响。
* 长的开发周期。由于IBM要产生高质量的软件，使得开发过程拉长，产品上市迟缓。竞争者往往在市场检验和调整价格方面做得很漂亮。
* 推销。IBM的软件推销在过去几年中是不连续的，是无想象力的和不起作用的，究其原因是由于缺少委以推销软件重任的有经验的行政主管。
以网络为中心的计算的设想
1993年IBM CEO到任几个月后，有一个记者向Gerstner询问他对IMB的设想，他的回答是：在为IBM需要费心考虑一个远景设想之前有更紧迫的问题有待解决。两年后，在效益好，股价上升，成本得到控制的情况下，Gerstner终于腾出手来绘制出IBM远景蓝图。
Gerstner设想的目标是领导超出客户机/服务器的市场的范围，以网络为中心的计算是IBM为了通向信息高速公路的路径而命名的。IBM认为PC机起初只是独立的设备。客户机/服务器才开始找到一种把PCM机连接在一起的方法。下一步就是通过公众网络如国际互联网(Internet)把各地的计算机联在一起。
现在数以百万计的计算机互相连接起来，各种新可能性的一个无穷尽的广阔空间出现了。几乎任何学科领域的信息都变得非常容易存取。使人们通过计算机处理日常活动方式的方法如制订旅行计划，购买决策，欣赏音响和娱乐等发生重大变化。而且，商务交易可以从布满用于相互交换信息的计算机的环境中得到好处。
以网络为中心的应用软件是如何开始出现的？现在通宵一揽子交货公司提供的服务就是一个例证。一个基于PC的程序和国际互联网被用来检测每件货物的准确状况，顾客与PC程序互相配合，而他们却察觉不到计算机的复杂网络就是用来管理他们的查询的。
以网络为中心的计算的发展将由低成本的处理能力，买得起的通信设备和成熟的公众网络所推动，以网络为中心的计算的最关键标准模块将是分布的对象软件。对于一种新的编写软件的方法来说，这是个技术的行话，所谓对象，或程序的预制件，它们可以被链接在一个网络上去完成复杂的任务。
把以网络为中心的计算推向大众，所需要的软件结构比任何事情都更加复杂。由于IBM所处的独特的地位以及它的开发实验室所具有的规模和能力，它可以发展这样的结构。其它，包括Microsoft在内，都不能像IBM那样去解决一个个难题。
因此，IBM的设想就是通过以网络为中心的计算生成标准模块，恢复其在市场的领导地位，然后，说服开发者，用户和卖主去用这些产品。
以网络为中心的计算的含义
以网络为中心的计算是指智能处理器在任何地方接入网络的一种体系。因此，界面将延伸，使网络变成单机和群机。在这些未来的网络上设备将能够互相进行通信。另外，将具有无限的存取信息和获得处理的能力。以网络为中心的计算将改变市场的当前状态，个人机和与之相联系的系统软件的重要性将受到削弱，而更多的处理和数据存储将移入网络。
为以网络为中心的计算而开发的标准模块的改进是通过计算机市场中的大部分卖主所起的作用实现的。IBM希望通过解决对于其他承担者来说太大的一些问题来加速这个发展。这个将采取改进中间件和开发工具的形式。IBM将把注意力集中在带有决定性的问题上，适当时候，可使用其他卖主的标准模块，而不必重新开发它们。
买得起的高带宽通信设备是以网络为中心的计算的基础之一。IBM将通过它的网络产品继续在这个领域中保证它的领导作用。异步传输方式(ATM)是高速度和低成本通信的关键之一。因此，IBM将继续是ATM硬件和软件产品的第一流的供应来源。
由于IBM的业务宽广，包括硬件、系统软件、网络软件和联机服务，组件、PC应用软件、外资源和其它服务等。IBM处于一个强有力的位置来领导这个以网络为中心的运动，其它竞争者在某些方面也是强的，但不是在所有方面。
重建尊严
在以主机为中心的年代里，对于如何开发应用软件，IBM具有很大的影响，少数一流开发者能够提供不能在IBM系统上运行的应用软件。基于Unix的开放运动开始削弱了IBM的控制，另外，PC/LAN应用软件的发展也侵蚀了IBM的产品。
Microsoft做了一次大胆的尝试，夺取了IBM在如何开发应用软件方面的领导地位。在PC机上广泛使用他们的操作系统和办公软件并使应用开发者们不可能忽视它们。这点尤其实在，因为PC机迅速取代原始终端，作为与计算机网络相连的接口，对使用图形界面的客户机/服务器的大量需求同样有利于Microsoft。
Microsoft开始使用高压战术，这是IBM曾经为了捆住开发者的双手而采取过的相同的战术。他们的目标是把应用软件紧紧地连到Microsoft的操作系统上，近来，这个策略被证实十分成功，出现了一个被广泛承认的事实，那就是Microsoft已经构成了强大的挑战，从短期看至少是这样，但从长期看则是另外一回事了。
历史充满了依靠使用先进技术而获得竞争优势的例证。IBM曾这样做了很多次，包括推广和应用最初的IBM PC，AS/400和RS/6000，而每一次，IBM都利用最新技术生产出的产品打开了市场。
许多卖主都有机会在一段时间内占据某部分市场，例如“Wang”文字处理，DEC小型机，Visicalc和后来的带电子表格的Lotu以及先是Apple后是IBM的PC机。在每种情况中，从表面上看那种不可超越的领先优势都因竞争者采用了一代的变革而消失了，从而夺取了领导地位。
在今天，独立的开发者不能忽视Microsoft的存在。然而，要让他们地分依赖是很勉强的。开放趋势已经警示他们那样做是不必要的。这种开放的愿望和怕Microsoft检测的恐惧心理，使IBM获得了一个重要的机会。因此，IBM的策略是更加开放而又减少依赖。并用面向对象的新技术提供独有的优越条件。
开放
若想赢得独立开发者的忠诚，就需要有开放的软件开发环境，这就是说必须广泛使用公认的工业标准和让生成的软件能运行在最流行的硬件产品上。IBM得出了结论，即一个促进开放的应用开发环境才是其成功的决定性因素。
这表明IBM根本改变了过去使用平台配单独软件助销硬件产品的做法。现在IBM打算提供它的最好的中间件，开发软件和最通用的平台上开发的应用软件，包括HP，Sun,Apple和Microsoft等竞争者供应的产品。这个新策略将有助于激励那些能在各种各样硬件平台上运行的普通应用软件的改进。
IBM曾经树立要成为开放运动的领导者之一的目标。其动机远不止出自一个政治上站得住脚的愿望，由Microsoft提出的软件开发标准，语言和工具对IBM的业务的许多方面都构成了严重的威胁，关键就是Microsoft开发环境生成的软件最适合它自己的操作系统。
IBM推进开放运动的愿望是真实的，但是市场接受来自某个公司的领导是需要时间的，况且这个公司曾经抵制过开放运动，IBM的开放策略也是基于水涨船高的原理。如果开放运动有助于创建一个大的计算机市场，则IBM将与每一个人共同努力，一道受益。
许多卖主，特别是那些销售基于Unix产品的卖主，感觉到来自Microsoft的威胁而更欢迎来自IBM的领导。这个由其他有力竞争者组成的群体，包括HP，Oracle,Nove11和PeopleSoft。
开放运动受各种标准驱动。IBM在广泛的各种工业项目中是一个积极参与者，并且采用它自己的内部标准，Open Blueprint(开放蓝图)是IBM为自己的主要产品批准的名字，其他开发者，主顾也开始仿效，它是一批被承认的工业标准，广泛使用的界面和IBM自己对那些尚未被批准而无标准可循的领域的建议。
对象标准上的斗争
Open Blueprint包括一个关于共享程序对象的标准，名字叫System Object Model(系统对象模型，简称SOM)，它是一个把以前开发的程序片通过组合建立新程序的必要的标准模块。这个标准的一个扩展叫Distributed System Object Model(分布的SOM，简称DSOM)，它覆盖了整个计算机网络对象的链接。SOM和DSOM中的对象可用不同的语言编写并被组合到工作应用程序软件中去，能运行在不同类型的计算机上。
Object Management Group(对象管理组，简称OMG)是一个工业标准实体，它把注意力集中在程序对象从不同的计算机链接到一起的问题上，它的标准有一个极富挑战性的名字，叫Common Object Request Broker Architecture(公共对象请求经纪人体系，简称CORBA)，IBM的SOM和DSOM遵循CORBA标准，因为SOM和DSOM是Open Blueprint的一部分，它们将在未来某个时候被包含到所有IBM的软件产品中去，纯粹出于战术上的考虑，Lotus的产品在1997年前或更晚些时候，不支持SOM/DSOM标准。
复杂的高度图形的应用软件的产生还要求别的标准，它的目的完全是覆盖如何把由不同的应用软件生成的部件一起链接到一个统一的应用软件中去，例如，一个股票经纪人的工作或许要求运行一个股票行情自动收录器，在屏幕的底部显示收录在磁带上的股票行情，在屏幕的一个角开僻一个视频窗口显示来自CNN的新闻，在屏幕中央显示顾客计算的数据，电子表格靠近一个边。IBM所推广的复合文档的标准是由Apple和Word Perfect共同，名字叫OpenDoc。
IBM正在试着让主要开发者使用SOM/DSOM和OpenDoc标准开发的应用软件，因为他们正在向对象软件过渡。由于Microsoft提供的是它自己起的名字，叫Object Linking and Embedding(对象的链接和嵌入，简称OLE)的转换软件，所以获得这个转换是，在OLE上的第一次尝试收效甚微，必须进行再设计，新版本叫OLE2。它一般不支持CORBA标准，所以OLE2程序不能链接到SOM或DSOM对象。OLE被设计成在相同PC机上允许代码共享，而SOM是一个多平台载体。
SOM/DSOM/OpenDoc对OLE2的关系成了一场激烈的斗争，不断变换着相当于击眼睛和打下身的战术，由于赌注太大，哪一方都不愿客气地退出。从技术观点上看，IBM占据了制高点，但在工作应用软件和随动跟踪软件方面Microsoft是领先的。
此时此刻，只有先进的客户机/服务器的开发者深深地卷入了这场争论。然而，这场斗争的结果从长远的观点看将冲击计算机技术的每个用户，因为它将影响应用软件的模式和工作情况，以及重复使用对象如何快速地获取利润。
IBM有许多优势，因为它促进了OLE的使用。IBM的做法更加开放并已经从CORBA和其它标准组受益。它可以用来生成将在不同类型计算机上运行的应用软件，包括使用Microsoft操作系统的PC机。纯粹派认为IBM的方法更加符合对象技术的概念。不管怎么说，要胜过OLE将是一场艰难的斗争。
OLE2继续得到普及，OLE对象库迅速增加，Microsoft干得不错，他们吸引了开发者使用OLE，而且开发者们努力工作，使他们感到高兴，Microsoft将不会因为掉以轻心而丧失它的领导。
IBM也是非常严格的，它们顾用了OMG的创始人Jhon Slitz来领导SOM/DSOM和OpenDoc的推销。如果必要的话，IBM将会把它的全部开发力量和销售团体投入使用，IBM不会为了它的软件策略而全力以赴地来战胜OLE，但是对于SOM/DSOM和OpenDoc重要的是获得决定性的大多数人的承认。
应用开发的决定性作用
几十年来，在计算机的销售中硬件是控制点，团体组织购买一台计算机，然后为它开发或购置应用软件，在以硬件为中心的年代，IBM能够控制计算机工业。而今天，软件成了驱动力，IBM必须夺回某些丧失给Microsoft的控制权。
购买计算机是为了在它上面运行应用软件，这就给应用开发者，诸如Computer Associates,Oracle和Intuit，通过他们的选择而在计算机市场上产生巨大的影响。他们选择的硬件、语言、界面、工具和试验报告，都有助于确定什么是成功的什么是失败的，例如，IBM原始PC机成功的最主要原因之一是需要运行Lotus1-2-3电子表格。
因此，IBM软件部门的决定性目标是创建世界上最好的应用开发环境，并诱导独立开发者的大多数使用它们。IBM的开发环境将由各种各样的产品组成，其中包括程序设计语言、开发工具和可重复使用的标准模块。
IBM打算提供一个系列五个开发产品，它们将是高度互补的，而且每一个都将满足市场中的一个特殊需求，它们都基于对象技术，能用在通用平台，而且将能够制成开发的，交叉平台的软件。它们包括：
* Visual Age。高级开发者的语言和工具。
* Bart.一种新的企业级直观应用编码程序的代码名，用BASIC语言生成。
* Lotus Notes。提供一种使用模板的开发环境。
* Team Connection。一种基于LAN的工具集，用于帮助程序设计员小组在应用软件的共用集上操作。
* Application frameworks(应用框架)，可以由卖主和终端用户定做。
其它产品将与上述提供的产品互补，包括可重复使用的对象之仓库，程序设计助手和终端用户工具。OS/2将重定位为一个优秀的PC操作系统，用以开发和运行关键的商业应用软件，并且将增强被改进以补充IBM开发环境的5个要素。
IBM开发环境最独特的方面将是能够产生可有效运行在所有通用计算系统的软件。这将包括主机，大多数Unix系统，AS/400和PC机上运行IBM的以外，还运行Microsoft或Apple的操作系统，为所有大众喜爱的平台创造一个开发环境是软件工业梦寐以求的事，如果IBM能解决这个难题，将有助于使它在软件市场中扮演领导角色。
开发语言和工具
Visual Age是为了生成高级应用软件的IBM开发环境，它包括C++的标准版本和Smalltalk语言以及与生成图形的，客户机/服务器和面向对象程序相关联的工具。Visual Age能开发在计算机上运行OS/2，AIX和AS/400的应用软件，由此产生的应用软件将最终能够运行在MVS，Windows 95，NT，HP－UX，其它Unix派生系统和Macintosh之上。
Bart是在IBM内开发的一种新语言的代码名，它将和现有的图形语言如Visual Basic,SQL Windows和Power Builder展开竞争，Bart被设计成严格的，全企业的图形应用软件，Bart最独特的特性将是它的交叉平台能力。因此，Bart的作用将有助于企业快速生成能运行在非均匀网络上的图形的客户机/服务器应用软件。
IBM将继续开发传统的程序设计语言和工具。COBOL和RPG将被改进与现有的带有较新对象的语言并存。它将可能把由传统语言生成的程序和用Visual Age语言生成的新分布对象连接起来。
IBM开发策略的最能引起人们兴趣的是把Notes发展成生成应用软件的环境的思想，安装台数必须增加，这首先由Notes Release 4功能不断增强的计划而定。
Lotus的作用
IBM的形象显得保守，像一家不善于抓住机遇的公司。然而，它毫不客气地以35亿美元的现金收购了Lotus，这很难说是一个保守的举动。Lotus最重要的产品有Notes,cc:Mail和Smart Suite，如果有效地改进和销售，它们都具有很大的潜力，IBM下了赌注：收购Lotus将导致其在桌面软件市场上大显身手。
IBM对Lotus感兴趣有以下原因：
* Notes是最近几年涌现出的最独特和最重要的软件产品，它曾被生成一个全新类型的软件，常被称做“群体”。
* Lotus和IBM软件产品线看来可基本上互相补充。
* Lotus的发展受到制约，主要是现金而不是社会需要。
* 在销售桌面软件方面Lotus要比IBM做得好。
如果Notes能充分发挥它的潜力，收购Lotus肯定是成功的。一个宏伟的目标已定在Lotus安装台数的增长中，即从当前的每年330万台增加到1998年末的3000万台，这就是说，安装台数差不多每年要翻一番，实现这个目标需要比IBM拥有的现金多的多。
IBM设想是利用Notes改变人们相互工作的方法，今天，各种组织重新策划它们该如何发挥其关键性作用是极为普通的现象，在这种情况下，人们总是希望降低成本以增强竞争优势，改进传统的基于计算机的事务系统仅仅是答案的一部分，群件的作用是通过改变人们彼此之间相互交往的方法和他们使用的系统以使人们工作更有效。
Notes是现有的最优秀和最通用的群件产品。然而，如果它要保持市场的领导地位，还必须显著地提高产品的性能，第一步是改进刚刚问世的Notes Replease 4.Replease 4将更容易生成围绕Notes而建立的应用软件并使其更容易使用。一批批Notes改进件随Replease 4而出现。许多改进项目将把Notes和IBM的其它生产线综合在一起。
Notes既是应用软件又是开发环境，因此，它的成功在很大程度上是依赖于吸引吸引独立开发者把Notes当作他们的应用软件一个基础来使用。为此，正在与Notes一起开展一场招募运动，其目标是使制造和安装Notes应用软件的独立开发者的数量翻一翻，即到1996年底达到20,000。1996年当Microsoft的Exchange进入市场时，Notes将面对第一个强大的竞争者。
Lotus生产线还包含cc:Mail，它是最流行的电子邮件系统，在市场上的安装数已超过8百万。Notes含有电子邮件的功能，但是许多买主不愿投资安装Notes只为得到电子邮件功能。结果，cc:Mail的销售继续猛增，尽管Lotus在Notes之后把它的大部分推销力量投入进去，IBM的接管使问题变得更加复杂，因为IBM支持一些电子邮件产品，如老一点的Profs系统，Office Vision和Ultimail等。
IBM打算支持当前的产品，包括cc:Mail，只要顾客需要它们，它的策略是诱导用户移到一种新的将把申报Notes的版本与cc:Mail界面组合到一起的产品上。因此，这是增加Notes安装数策略的一个关键组成部分，通过提供一个容易进入Notes第一步而解决了一个推销方面的难题。只是cc:Mail,Profs,OfficeVision和Ultimail的用户中少数人为了在世界使Notes形成增长最快的e-mail环境，才需要转换到新系统，Lotus相信一旦用户学会了把Notes当作一个e-mail系统来掌握，许多人将要求提高为完整系统。
Notes是软件策略中的一个关键部分，Lotus销售组将仍然原动，不与IBM合并，他们的任务是销售所有IBM桌面软件。当前有近400个IBM软件销售人员被分配到这个组，这个组将继续受Lotus领导。
SmartSXuite是Lotus与Microsoft Office相竞争的PC办公产品，也是加到IBM软件中的一个有价值的产品。近几年，Lotus曾把Smart Suite当作摇钱树从资金上帮助了Notes的发展。IBM准备把Smart Suite当作一个战略发展产品，对它进行投资，开发和销售Smart Suite与Notes比较快的融合可能是IBM购入Lotus的另一个结果。
Notes也是IBM以网络为中心的计算策略的一个关键组成部分，基于网络版本的Notes已经由AT&T，IBM Global Network和其它网络服务卖主提供了，因此，对一个公司来说，不必要为了利用Notes的能力而安装一个Notes服务器。
最近，许多观察家开始考虑Notes的使用是否被Internet的World Wide Web取代。如果Notes很长时间襄足不前，那倒是可能发生，但鉴于IBM有雄雄勃勃的发展计划，这种现象也是不可能出现的。对增加群件感兴趣如同一种威胁，从Internet可获得同样多的机会，Lotus将必须对Internet能力的飞速变化作出极快的反应。它利用不管什么群件都上升的机会，使自己依旧处在最好的位置上。
对于Notes，IBM的宏伟目标是使它变成当用户启动他们的PC机时在屏幕上第一个弹出的模块。如果IBM能在很多重要的组织中实现这个目标，那么，它们将打破Microsoft对开发者的钳制。
应用框架
操作系统，中间件和开发工具是不可缺少的软件标准模块，但是它们的存在只是使应用软件运行。大多数工业预测表明应用软件将成为软件市场的最主要产品。到本世纪末，应用软件市场的收入每年将超过1000亿美元。因此，对应用软件采取什么方法，对于IBM是一个重要决定。
很遗憾，IBM过去开发应用软件的跟踪记录并不好，过去努力的失败，如对Office Vision的开发留给IBM的应用产品是杂七杂八的东西，很少能够创收和扩大再生产。但实际上这包含某种意思，那就是，开发应用软件的ISVs并没有把IBM看成直接的威胁，因而可以比较放心地使用IBM开发的产品。
向对象技术转移，对IBM来说是一个不用把在其它领域获得成功并起关键作用的ISVs吓走而分享应用软件市场增长的机会，IBM已经开始建立一系列工业应用框架的工作，这些应用框架不是完全的应用软件，但却包含生成一个特定的应用程序所需代码的80％，应用框架将提供给软件开发者，积分器和大的IS部门。
应用框架提供了一个先进的出发点，从这点出发，开发者能生成独特的完全定做的应用软件。像IBM的Visual Age那样的先进开发环境，将被用于把应用框架转换成可用的应用软件，框架的概念是用来让开发者把更大的精力集中在应用软件的功能特性上而把较少的精力花在程序设计上，它还使完全定做的应用软件更实际和在经济上更能承受。
工业应用框架项目，代码命名为San Framcisco，由于他们对应用软件市场的了解，所以由IBM的AS/400处管理，然而，最后形成的框架将能够运行在不同的平台上。
IBM的操作系统
根据年总收入，利润和对工业的影响业判断，IBM最重要的主机操作系统MVS被理所当然地定为最成功的软件产品，第二个最成功的软件产品可能是OS/400,Microsoft DOS和Windows或Oacle的数据库等紧随其后，由于IBM的两个早期的操作系统被紧紧地捆在有专利的硬件上，在他们自己的版权内，软件产品的重要性很容易被忽视。
MVS和OS/400最初是在1970年孕育的，每一个版本都经历了多次的变迁，因而，市场对功能的了解跟不上现有的实际功能。主要问题是IBM决想在一个产品上做出翻天覆地的变化，然后的名字命名为MVS/ESA Release 5.2.2或OS/400的Version 3 Release 1。
MVS曾成为一个不用修改就能运行标准Unix的应用软件和支持任何公众客户的非常开放的系统，它还特别适合于驱动大规模的并行处理器综合系统。由此产生的大量数据库服务器是以网络为中心的计算的一个关键标准模块。
OS/400彻底改变它的字符的“大修”已刚刚结束，版本3是高度面向客户机/服务器的，非常开放，而且大大促进AS/400向成本竞争的RISC处理器方向转化。像大多数一流的新软件产品那样，它面世比预定时间晚，逐步上市，花了好几个月才完全稳定下来，而OS/400版本3没有像Wondows95上市时那样，组织游行，放汽球，撒五彩纸，对于计算机的大部分市场来说，这是一个比较重要的事件。
AIX和OS/IBM的另外两个战略操作系统，尽管在全年总收入和利润方面比不上MVS或OS/400，但它们每一个仍然是活跃在IBM的软件策略中的重要角色，IBM对策计划中关于它的战略操作系统部分要做到：
* 保持每一个操作系统要把焦点集中在它所服务的独特市场。
* 使它们彼此之间及与工业标准之间高度兼容。
* 在一切可能的地方使用相同的标准模块。
* 用一个相同的成套中间件接口。
* 有效地运行对象软件。
* 支持相同应用开发环境。
IBM提供一些不同类型的计算机和与之相关联的操作系统很有意义，因为每一种类型都独特地吸引着主要市场。去掉它们之间的任何一个，都将大大地削弱IBM的全年收入和市场份额。因此，策略是对每一种都要提高，而且通过共享内部元件和标准接口把它们弄到一起，IBM将继续保护顾客的对旧代码的传统投资。
OS/2的使用
微软公司大张旗鼓地推出和宣传Windows95，曾引起人们的猜测：IBM或许要放弃OS/2。许多分析家已注意到OS/2是赢利的，而且在最近的将来在桌面操作系统中还没有机会取代Microsoft的领导地位。他们的结论是OS/2不值得保持。IBM行政主管们不同意这个意见。
OS/2将仍然是IBM的软件产品系列中一个重要的组成部分，理由为：
* IBM的最好的顾客经常使用OS/2并且非常喜欢它，如果他们被迫转向Microsoft，他们将不会轻易饶恕IBM。
* 抛下OS/2所造成的损失，实属失不偿得。放弃OS/2直接或间接失掉的收入可能要比节省下的成本数额大。
* OS/2在总的市场占有低的份额，但在主要的工业部门中是很成功的。
问题将不是OS/2是否继续存在，而是它将变成什么，今天，OS/2是一个在Intel微机处理器上运行的成熟的32位操作系统。对于开发高级的商业应用软件来说，它是一个非常有效的平台，但是对于主要运行个人生产率，游戏或家用应用软件的PC机，普及程度要小得多。因此，OS/2能控制一个单个计算机，或起服务器作用，它要同Windows和NT两个进行竞争。
OS/2计划的关键因素包括：
* 服务器能力。要把OS/2当作是一个基于Intel和Power PC微处理的服务器操作系统加以强调。
* 易于安装。OS/2最初是很难安装和理解的，以致很多潜在的买主被吓跑。一旦这个问题被克服，它们的上佳质量将变得显而易见了。
* 严格的商业。OS/2将把重点放在使其变成严格运行商业应用软件的最佳操作系统。
* 微内核，在OS/2内部与硬件直接打交道的代码的最低层将变成一个微内核。这个附加物在IBM操作系统之间提供一个共享软件模块的基础。
* PowerPC支持，内核的第一个工具(执行程序)将是预计1996年初发布的运行在基于PowerPC微处理器上的OS/2版本，OS/2和功能非常强大的PowerPC硬件的结合能激励人们对OS/2更大的兴趣。
* 人––––中心界面。IBM已经投入大量的资金用于计算机程序到用户的界面创建新方法的开发上，这些新界面将超过今天所有PC机操作系统上广泛使用的基于窗口/图标/鼠标的图形用户界面(GUI)。OS/2将有助于这些界面的引进，IBM希望它们成为所有类型软件的界面标准。
* 中间件集成。OS/2将率先提供集成的中间件套件，它们是普及中间件运动的基础。
* Lotus最佳协同，Lotus的购入提供了一次重要的协同机会，形成了OS/2和Notes的完整的组合，这绝不意味着Notes将有朝一日只运行在OS/2上，而是一起买两个将更具吸引力。
* 应用开发，OS/2将继续提供软件开发的领导能力，放在OS/2下的Visual Age C++，收到来自工业分析家的很多好意见。
IBM的规模和财政上的雄厚实力允许它从长远的观点去看问题，这是大多数竞争对手所无法与之相比的。OS/2在与Windows之间在桌面系统战役中败下阵来，但这绝不意味着它会永远输掉这场战争。
IBM通常要花费两代时间才能使产品产销正常。RT在Unix市场中几乎不起什么作用，RS/6000已成为一个主角。System/38只吸引很少跟随者，但它的替代AS/400支配了中等范围贸易市场，IBM的早期膝上型PC机从没像Think-Pad系列那样成功过。
IBM希望利用下一代的变革，让OS/2获得非常大的市场份额而重现历史辉煌，要让OS/2有利可图和获得成功并不一定要它领导整个市场。
对于OS/2关键的竞争更多的不是对Windows95而是对NT。现在就断言二者谁获胜为时尚早，因为它们都想把NetWare挤出市场领导地位，NT作为最新产品有许多优点。NT还有许多障碍必须克服才能确保成功，障碍克服吸引更多的应用软件，变得更加可靠，管理先进的系统，增加销售通道，提高可测量性，服务器操作系统市场足够大，不可能只有一种产品获得成功；所以，TN不一定因OS/2成功而失败。
数据管理
在1995年期间，对数据管理问题的兴趣突然有戏剧性的增大，每一期贸易期刊都充满了关于数据仓库，开采，数字库和决策支持系统的文章，对IBM来说，这个兴趣的提高来的还是时候，因为数据管理一直是它的最大的实力之一。IBM有比所有公司合起来还多的与数据管理有关的软件专利。
直到几年前，IBM还把它的数据管理技术力量过多地集中在市场顶端，这就使像Oracle,Sybase和Ingres这样的公司能够在中等范围和桌面市场中立足。新近，IBM已经使它的主机DB2系统的前沿性能发展到产品的其余部分。结果，就有了AS/400的DB2版本，不少Unix系统和PC机。
DB2产品系列正在得到改良产品的补充来处理数据库、数据开采，决策支持和为数据分析而使用中性网络逻辑之间的复制，现在可以使IBM具有前沿功能程序，高度的可靠性，广度的可测量性，还有高度的开放性。
IBM的策略是让尖端系统中的专家们提供一种高度综合的、可靠的、可测量的和功能上先进的数据管理产品套件，IBM数据管理产品将覆盖最广泛的计算环境，包括主机AS/400，许多Unix派生系统，OS/2，Windows和NT。最近Comdex博览会上，IBM展示了NT的DB2的各方面性能都大大优于Microsoft的SQL服务器6.0。
IBM的数据管理产品系列的核心仍然是关系型数据库系统DB2家族，以及Lotus Approach PC数据库，DB2家族产品的功能均被增强，以便更好地发挥多微处理器的长处，较好地处理多媒体信息，并以非关系型格式存储对象，改善据仓库、数据开采、数字库的方法，决策支持、智能代理人的开发和专家系统逻辑公司的建立等尽在计划之中。
数据管理是IBM的核心能力之一，控制这个快速发展市场的战斗乃是其失误之所在。但是IBM不大可能重蹈覆辙再犯忽视市场较低层次部分的错误。
软件销售
IBM的区域销售力尽管近几年在统计调查中有明显减弱的趋势，但仍处于计算机工业中令人羡慕的佼佼者地位。它仍然是能够把计算机产品销售给比较大的企业的最好的通道，当前的结构主要还是向大型企业派代表，赋予他销售IBM硬件、软件和服务的权利。这些关系代表引进了销售IBM特定专门产品的专家。IBM的区域销售队伍是由国内的本行业组织的。
软件集团的问题在于关系代表往往把焦点放在高收入的机会上和产品容易销售上。软件产品往往难于加以说明而且很多只提供有限的收入机会，特别是对于比较新的产品如MQ系列和许多System View模块尤为如此。结果，许多软件产品未能完成他们应得的市场份额。
深一层的问题是IBM的外地销售力只能够完全覆盖大型企业。因此，需要增加渠道覆盖大部分销售机会。IBM近几年来已经做了大量开发其它渠道的工作。例如：一个非常有效的邮购和远程市场单位––––IBM Direct已经就位。然而，这更趋于向现有帐户销售更多的硬件，而不是扩充软件产品的销售市场。远程市场员工还没有专门知识技能来销售很尖端的产品，正是这些产品构成了IBM的软件业务。
为了销售软件，在1995期间新的组织已经到位并着手解决建立一个有效通道的问题，但是没有足够的时间把它们的计划定下来，估计到1996年或更晚一点的时候才能看到他们努力的结果。
软件集团的当务之急是在地区增加一些软件专家，另一优先要作的是增加一些“第三方”组织，来销售IBM软件产品，有两种方法可以作到这一占，直接方法是招聘推销员，间接是出售IBM软件，这些产品也可以放在卖主那里出售。
软件集团面对的最难的问题之一是如何鼓励IBM产品销售队伍把IBM软件产品销售到只使用非IBM硬件的组织中去，当软件产品变得更加开放和多平台时，这预示着一个大的增长机会，但这只有在通道开发之后才能落实。
软件封装
IBM打算把产品组合成套，来简化其软件的销售，安装和使用。这个概念已经普及到PC市场中，现在那里的办公产品通常被包装成套件，如像Microsoft Office和Lotus in Smart Suite。IBM将把这个概念扩展到许多它的大众中间件产品中去。
一些不同的中间件套件将由IBM在1996年或更晚一的时候生成。它们将包括产品如DB2、CICS、MQSeries和System View模块，在近期，套件将以OS/2,MVS和AIX为重点，稍后将提供给NT和HP-UX有竞争能力的。
封装一定会成为软件工业中的一个重要的发展趋势。Microsoft用它曾在新的或不同的应用中，成功地激发起人们的兴趣，封装也是建立一个产品安装基点的工业标准的一种方法。
1996年开始，IBM将提供越来越多的围绕Notes软件的套件。这些套件将包括其它Lotus产品，IBM中间件，甚至可能包括同行制造的非IBM硬件产品。相反，Notes将与IBM的其它产品包装在一起作为提高它向市场渗透的一种方法。
IBM能否成为一个以软件为中心的公司？
准确地预言IBM会在多长时间变为以软件为中心的企业和取得多大成功还为时尚早。从历史上看，断定IBM不会怎么样，或将其排除在它认真对待的任何市场之外都是不明智的。如果失败了，往往激励他们努力，直到取得成功。IBM的许多最佳产品，包括AS/400，RS/6000，CMOS主机以及Think Pad都是乘虚取胜的产物。
几十年来，IBM曾经是计算机软件的最大生产商，市场领导权被Microsoft和其它卖主夺走，这对IBM来说是小意思，而最终造成睡觉巨人的翻然觉醒。它从痛苦中明白了一个道理：只有规模，将来的成功是没有保障的。
John·M·汤普森和他的新管理班子正在重新思考软件企业的各个方面。到现在为止，他们很多的精力投入到组建有效的组织。数字惊人的局外人已经伸出支持之手，现在不是新的IBM Software Group沿着既定道路走下去是否犯一些错误的问题，而是如何更快更有效地康复。总的成功将是如何少犯或不犯错误的问题。
IBM Software Group面对的最大和最主要的任务包括：
* 发展Notes的安装个数。
* 加速开发周期。
* 开创交叉平台开发。
* 为软件建立更有效的销售通道。
* 接受OS/2的失败教训，重新树立形象。
完成这些任务将非易事，IBM必须比以前更加聪敏和富有创造性，在各个领域都将有强大的竞争，流行的看法是把软件市场视为IBM与Microsoft之间的一场斗争，而事实上各方面都能在另一方不失败的情况下取得成功。IBM要它的软件去改变各组织的工作方式，Microsoft要改变人们的生活方式，当各自追求其理想目标的时候一定会有碰撞发生，但也会出现不少各方为对方创造机会的时机。